Если все продажи идут через одну площадку, у бизнеса есть одна цифра, которая определяет всё: сколько площадка забирает и по каким правилам. Эти правила меняются без вашего участия.
Это не повод уходить с маркетплейса. Площадка делает то, чего своими силами не сделать: приводит людей, которые вас не искали. Вопрос в другом - что остаётся у вас после продажи.
Что забирает площадка
Из суммы, которую заплатил покупатель, до вас доходит не всё. Складывается это из нескольких удержаний:
- комиссия площадки за продажу, зависит от категории;
- логистика и доставка до покупателя;
- хранение на складе;
- обработка возвратов, включая те, где товар вернули без причины;
- продвижение внутри площадки, если хотите попадать в верх выдачи.
По отдельности каждый пункт выглядит терпимо. Проблема в сумме: в тяжёлых случаях все удержания вместе доходят до 80% от суммы заказа. То есть с тысячи рублей, которые заплатил покупатель, вам остаётся двести.
Точные проценты по своей категории смотрите в личном кабинете: они разные и регулярно меняются. Важнее не конкретная цифра, а то, что этот список формируете не вы.
Что площадка забирает кроме денег
Комиссия - вещь понятная. Есть потеря, которую сложнее заметить.
Вы не знаете своих покупателей. Человек купил у вас товар, остался доволен и готов купить снова. Но его контакты у площадки, а не у вас. Написать ему напрямую вы не можете.
Повторная продажа стоит столько же, сколько первая. В нормальной ситуации второй заказ от довольного клиента почти бесплатен. На площадке за него снова платится комиссия, и снова нужно попасть в выдачу.
Вы конкурируете в своей же карточке. Рядом с вашим товаром площадка показывает похожие от других продавцов. Вы привели человека рекламой, а купил он у соседа.
Правила меняются. Комиссии, требования к карточкам, условия хранения. Вы подстраиваетесь, потому что альтернативы нет.
Почему «уйти с площадки» - плохой совет
Обратная крайность не работает. Площадка даёт то, что своими силами получить дорого: поток людей, которые вас не искали, готовую логистику, доверие покупателя к самой площадке.
Свой сайт этого не заменит. Человек не найдёт вас в поиске, если не знает, что вы существуете. Собирать трафик с нуля дороже, чем платить комиссию.
Поэтому правильная позиция гибридная.
Гибрид: у каждого канала своя работа
Площадка приводит новых покупателей. Это её сильная сторона, и её надо использовать. Здесь вы платите комиссию за знакомство с клиентом, и это честная сделка.
Свой сайт удерживает тех, кто уже купил. Повторные заказы, опт, постоянные клиенты, те, кто пришёл по рекомендации и ищет вас по названию. Здесь комиссии нет, а цена может быть выгоднее для обеих сторон.
Практически это выглядит так: человек нашёл вас на площадке, купил, остался доволен. Дальше он ищет ваш бренд напрямую и попадает на сайт, где заказ идёт без посредника. Даже если так делает небольшая часть покупателей, эта часть самая прибыльная.
Плюс сайт закрывает то, чего на площадке не сделать в принципе: работу с оптом, свои условия, полноценный рассказ о производстве и подтверждение, что вы реальная компания, а не карточка.
С чего начать, если сайта нет
Не нужно сразу строить большой магазин.
Шаг первый: место, где вас можно найти по названию. Одна страница с продукцией, условиями и способом связаться. Чтобы человек, увидевший ваш бренд на площадке, нашёл вас в поиске и убедился, что вы существуете.
Шаг второй: каталог, если товаров много. Позиции, цены, наличие. Лучше с админкой, чтобы менять цены самому.
Шаг третий: перевод повторных заказов на сайт. Вкладыш в посылку, ваш бренд на упаковке, понятный адрес сайта. Прямых призывов увести с площадки в посылке быть не должно - это нарушение правил. Достаточно, чтобы человек знал, как вас найти.
Что честно сказать про сроки
Сайт не заменит площадку за месяц. Первое время он будет приносить единицы заказов, и это нормально: он работает на тех, кто уже вас знает, а таких сначала мало.
Смотреть надо не на общее число заказов, а на долю повторных продаж без комиссии. Если она растёт, канал работает.
И помните из первой статьи этого блога: сайт сам по себе людей не приводит. Здесь его задача другая - не искать новых покупателей, а не терять тех, за кого вы уже заплатили комиссию.
Хотите разобрать вашу ситуацию: заполните бриф или напишите мне, обсудим в переписке.
